اثر کنترل های رسمی و غیررسمی فروش بر اثر بخشی رفتار های فروش مشتری محور و واحد فروش

thesis

وزارت علوم، تحقیقات و فناوری - دانشگاه تبریز - دانشکده اقتصاد
author خدیجه اسدی
adviser محمد فاریابی یونس جبارزاده
publication year 1394

abstract

همه شرکت ها برای دستیابی به موفقیت و افزایش فروش نیازمند توجه به مشتری هستند. واحد فروش شرکت در صف مقدم برای عرضه کالا و خدمات قرار دارد. اغلب شرکت های موفق با سازوکارهایی به کنترل و نظارت میزان کارایی و اثربخشی واحد فروش خود می پردازند. با توجه به بررسی های صورت گرفته، متأسفانه در کشور، توجه به بعد کنترل های رفتاری بسیار اندک است. هم چنین این بررسی ها تحت چهارچوب مشخص و روشنی نیستند. در این پژوهش با تقسیم بندی روش های کنترلی به دو قسمت روش های کنترلی رسمی و غیررسمی، ارتباط آن را با اثربخشی رفتار های فروش مشتری محور و اثر بخشی واحد فروش مورد بررسی قرار می دهیم. برای جمع آوری داده های پژوهش پس از طراحی پرسشنامه زیر نظر اساتید، و اطمینان از پایایی آن و با استفاده از نمونه گیری خوشه ای اقدام به توزیع آن در نمایندگی-های بیمه شهرستان ارومیه نمودیم.

similar resources

بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار و کنترل فروش (رسمی و غیررسمی ) بر اثربخشی فروش در صنعت مواد غذایی

این پژوهش با هدف بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل های فروش از طریق متغیرهای(رسمی و غیر رسمی) در صنعت مواد غذایی انجام شده است . از این رو از لحاظ هدف کاربردی، از نظر روش توصیفی و از نظرنوع پیمایشی می‌باشد. این پژوهش دارای 6 فرضیه اساسی می باشد. جامعه آماری این پژوهش مدیران فروش، سرپرستان فروش و کارشناسان فرو...

full text

نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش...

full text

نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

full text

تأثیر کنترل های رفتاری بر اثربخشی کارکنان واحد فروش

در کشور ایران تاکنون به بررسی تأثیر کنترلهای رفتاری بر اثر بخشی کارکنان واحد فروش کمتر توجه شده است. نتایج به دست آمده از این مطالعه اثر مثبت به کارگیری کنترلهای رفتاری بر اثربخشی کارکنان را از دید مدیران اجرایی فروش نشان داد. بر اساس نتایج این تحقیق کنترل رفتاری بر عملکرد رفتاری، عملکرد نتیجه ای و اثربخشی کارکنان واحد فروش تأثیر مثبت داشته، و در ضمن عملکرد رفتاری و نتیجه ای نیز بر اثربخشی کارک...

full text

ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوه...

full text

فروش آپارتمان های ساخته شده

full text

My Resources

Save resource for easier access later

Save to my library Already added to my library

{@ msg_add @}

document type: thesis

وزارت علوم، تحقیقات و فناوری - دانشگاه تبریز - دانشکده اقتصاد

Keywords

کنترل های فروش رفتارهای فروش مشتری محور

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com